Aaaaaaaaah, le bon temps où on pouvait encore décider de partir en dernière minute et trouver facilement des billets de train ou d’avion, un logement sympa ou un hôtel à des prix corrects disponibles, organiser des visites guidées le jour-même, etc.
Je te jure que ce temps-là a existé, mais il faut bien reconnaître que le Covid l’a complètement balayé.
Les voyageurs ont pris peur des problématiques (et je les comprends) de jauge, de flux d’entrées et de places limitées désormais largement répandues.
Du coup ils préfèrent anticiper pour être sûrs d’avoir accès à leurs activités “coup de cœur” !
Dans leurs comportements d’achat, ça veut dire quoi ?
👉 Leurs réservations sont faites de plus en plus tôt.
Les conséquences de l’anticipation des voyageurs pour tes services de travel planner
La part des voyageurs qui réservent en “early-birds” (ceux qui réservent leur voyage au moins 30 jours avant la date de départ prévue) est plus devenue majoritaire. On est passé de 40% à 60%. Et ça, c’est une excellente nouvelle pour tes services de travel planner.
Pourquoi ? Eh bien parce qu’une très grande partie de ta proposition de valeur en tant que travel planner indépendant se trouve dans l’anticipation et la préparation du voyage. Tu vois où je veux en venir ?
➡ Tu vas donc avoir un argument de choix pour mieux convertir tes prospects.
Ta clientèle cible veut s’y prendre à l’avance pour réserver tous les éléments essentiels à la réussite de son voyage (trajet, logement, activités, transports, …) et toi tu as tous les bons plans pour les aider.
L’idée c’est de montrer aux voyageurs que faire appel à toi c’est rassurant. Parce que tu vas leur donner toutes les informations dont ils ont besoin pour profiter de leurs activités de rêve au meilleur prix et dans les meilleures conditions de voyage. Ils veulent pouvoir profiter de ce temps pour eux et pour la création de super souvenirs avec leurs proches. C’est précieux, pas vrai ?
DONC, si c’est pas déjà fait de ton côté, c’est clairement un argument que tu devrais mettre en avant dans ta communication.
On a beau continuer à entendre des tas d’idées reçues sur le fait que les gens organisent leurs voyages tout seuls, je suis persuadée que ta clientèle sera prête à payer plus pour avoir un service personnalisé qui lui :
- Trouve les activités qui collent parfaitement avec ses envies, âge, budget, etc.
- Communique les conditions de voyage histoire d’être sûre que tout est géré et que tes clients pourront partir ET rentrer facilement.
- Propose des options annulables, remboursables ou modulables en cas de pépin.
- Est présent pour l’écouter et la conseiller au mieux.
C’est là où toi, en tant que travel planner tu peux (et tu dois) tirer ton épingle du jeu.
D’autant que le facteur anticipation est aussi un point positif pour ta trésorerie et tes conditions de travail ! Tu vas pouvoir travailler à ton rythme et faire rentrer du chiffre d’affaires bien en amont du départ de tes clients, du coup pour toi aussi ça crée plus de tranquillité d’esprit.
Exemple concret : les partenaires pour des services sur-mesure
Tu vas me dire : “Oui mais Élise comment je fais, tout le monde fait la même chose ?!”
Et je vais te dire : “Et alors, t’as déjà remarqué le nombre de coiffeurs qu’il y a en ville ?” (perso je trouve toujours ça dingue).
Malgré tout, la plupart des salons ont des clients alors qu’ils proposent tous la même chose : shampooing, coupe, couleur/mèches, brushing, etc.
Là où ils tirent leur épingle du jeu c’est sur leurs différenciations/leurs services complémentaires : tu trouveras chez certains des produits naturels, chez d’autres des techniques novatrices ou des services complémentaires comme l’onglerie.
C’est quoi le point commun avec toi ?
Dans le cas présent, si on revient à nos activités qui ont pris beaucoup d’ampleur dans la balance des voyages, tu peux par exemple choisir de proposer des produits complémentaires comme un ebook sur les meilleurs sites pour réserver son vol ou la checklist de la valise parfaite.
Ou tu peux choisir de travailler avec des partenaires novateurs.
Je ne vais pas t’en faire la liste ici car tu sais que j’aime la mise en action et l’autonomie MAIS je vais pas te laisser en plan non plus.
Comment choisir un bon partenaire ?
La première étape, c'est de faire une fiche récapitulative de tes critères de choix.
Ah oui, parce que tu as le droit (et même le devoir) d’avoir des exigences pour tes partenaires !
Donc sur cette fiche tu vas noter TOUT ce qui est important pour toi : valeurs, cibles, vision… Bref, ce qui fait qui fait l’essence de ton entreprise et de ta vision du voyage.
Parce que ne pas faire de choix c’est choisir tout le monde et n’importe qui… Et je crois pas que tes clients fassent appel à toi pour ça.
Tu tiens à la cohérence de ta proposition de valeur et à ta réputation.
La deuxième, c'est l'accessibilité client.
Kézako ça encore ?! Mets-toi à la place de ton client (comme toujours) pour voir si le partenaire que tu envisages est pertinent ou non :
- Demande-toi si le parcours client est clair et fluide.
- Regarde si la plateforme et les conditions de réservation sont souples.
- Vérifie si une version mobile existe et si elle permet à ton client d’utiliser la plateforme même perché sur un arbre au Népal.
Comme pour ton service, tes partenaires doivent être simples d’utilisation et compréhensibles. Si ton client doit avoir fait Bac +215 pour savoir comment s’adresser à eux, c’est NEXT !
La troisième, c'est la pérennité de la relation.
Avoir des partenaires, c’est comme avoir un amoureux ou amoureuse : il faut entretenir la flamme. En gros, peux-tu espérer un partenariat sur le long terme ou plutôt un simple flirt d’été ? Tu dois le savoir avant de t’engager car ça n’aura pas le même impact pour tes clients.
Réfléchis donc bien à la façon dont tu vas mettre en avant ton partenaire et comment vous pouvez vous faire grandir mutuellement.
Là encore tout ce travail de recherche du partenaire idéal va t’aider à anticiper les besoins de tes clients et donc d’être capable de répondre à leurs envies avant même qu’ils y pensent. C’est LÀ que tu vas devenir incontournable.
Crois-moi de ce côté-là, il y a du boulot car les opérateurs classiques ne s’y sont jamais intéressés et donc les clients n’ont pas l’habitude qu’on les dorlote avant ou après l’achat…
Si tu cherches comment convertir tes prospects en clients, tu dois leur montrer qu’avec toi ils auront un maximum d’informations pertinentes pour être tranquilles une fois sur place, sans alourdir la préparation et la charge mentale qui va souvent avec.
C’est d’ailleurs ce que j’enseigne dans le module 3 de ma formation pour devenir travel planner indépendant.
Tu y trouveras tout ce que tu dois savoir pour créer un expérience client unique :
- Bien comprendre ton environnement concurrentiel et les motivations de ton prospect lorsqu’il cherche un prestataire.
- Définir ton persona type et construire un questionnaire de besoin clair et pertinent selon son profil.
- Gérer les objections potentielles pendant ou suite à un entretien client.
- Travailler ton chouchoutage client pour te distinguer parmi la concurrence.