Alala… On entend beaucoup ce terme, on lui donne même plein de noms différents : client idéal, cible idéale, prospect idéal, client parfait, avatars clients, buyer personas…
Bref, c’est le client qui te fait vibrer, celui qui match à 100% avec ton service et ta vision du voyage ! C’est donc le client que tu souhaites atteindre à TOUT PRIX parce que lui, il achètera ton service sans sourciller puisqu’il sent qu’il a été fait pour lui.
Et quand la rencontre avec ce « profil type » se fait, c’est comme avec un match Tinder : il faut l’apprivoiser ce futur client idéal, pour ensuite le retenir dans tes filets et en faire un client fidèle et conquis.
Pourquoi c’est difficile de bien connaître son client idéal ?
Eh bien parce que quand on débute, c’est souvent difficile de se mettre dans la tête et les baskets de ses futurs clients idéaux puisqu’on n’en a pas encore. CQFD.
Quand on construit son offre (ça vaut pour toute entreprise et secteur d’activité d’ailleurs) la phase cruciale est celle de la définition des besoins. Cette phase est celle qui est la plus complexe (à mon avis) parce qu’il faut sortir de ses propres fonctionnements, envies et a priori. Il faut voir son client comme un étranger, un inconnu, que tu veux vraiment comprendre.
Pour faire une bonne étude de besoins, tu dois te débarrasser de tes envies et de tes attentes. Tu dois impérativement te mettre dans une posture neutre, sans jugement et la plus objective possible.
Parce qu’autant te prévenir tout de suite, étudier le marché ne veut pas dire qu’il va te donner les réponses que tu attends, celles qui t’arrangent. Et ça, il faut l’intégrer dès le début.
Tu pars en recherches d’informations et, comme un scientifique, tu ne sais peut-être pas ce que tu vas trouver mais ta mission c’est de tout faire pour le comprendre.
Si tu restes bloqué dans tes propres idées, tu peux fausser les réponses de tes prospects et perdre du temps et de l’énergie inutilement ! Notamment via les questionnaires que nombre de professionnels en tout genre recommandent lors de cette phase de recherches. Si tu le rédiges dans le but de confirmer que ton idée est la bonne, tu risques d’influencer les réponses et de passer à côté de vrais clients potentiels. Or, ce n’est pas le but.
Pour qu’une étude de besoins soit pertinente, tu dois la mener de façon totalement extérieure. Je sais, c’est difficile, mais pour avoir des réponses fiables à analyser il faut en passer par là.
Étude de cas :
Tu as l’habitude de voyager en train dans toute l’Europe et donc, dans ton questionnaire, tu limites les réponses à ce mode de transport.
Bien sûr, les répondants vont répondre en conséquence ! Si tu les contrains à répondre à une étude fermée, ils ne vont pas chercher plus loin un moyen de te suggérer d’autres réponses possibles ou les bonnes questions à leur poser. Ils prennent déjà du temps pour répondre à ton questionnaire…
Si dans tes questions tu ne proposes que trop peu de choix ou de modes de transport (cf l’exemple plus haut) il va être difficile d’évaluer clairement si ce mode de voyage est répandu pour créer une offre autour ou pas.
Voilà pourquoi tu dois absolument sortir de tes propres habitudes. Pour éviter de construire des offres en ne tenant compte que de ta vision et passer à côté d’une vision plus claire du marché et de ses possibilités.
Pour rappel : des offres hors du marché sont des offres qui ne se vendent pas. Ni plus, ni moins. Et ça, ça ne va pas faire plaisir à ton chiffre d’affaires.
Même si je pense qu’on a tous déjà vu au moins une fois cette fameuse pyramide, petit rappel pour les deux du fond qui n’écoutaient pas en classe :
La pyramide de Maslow classe les besoins en 5 catégories.
Certains sont vitaux, comme les besoins physiologiques et d’autres sont liés à des besoins plus « psychologiques ou sociétaux ».
Donc, avant de créer une offre, on cherche à définir à quel type de besoin va répondre cette offre. Je le rappelle, le but d’une offre c’est qu’elle soit achetée par un certain type de client, à un prix juste et qu’elle soit donc viable et rentable.
Ce qui revient à dire que créer une offre qui ne plaît qu’à toi ou ne fait plaisir qu’à toi n’est pas forcément une offre viable.
Connaître son client idéal ça veut dire quoi exactement ?
Bon, parce que la théorie c’est bien joli mais concrètement ? Ça veut dire qu’en plus de connaître son âge, son sexe, sa situation familiale, sa profession et tout ce qui compose sa « carte d’identité », tu vas devoir amasser des informations plus précises sur sa façon de consommer, ses ressentis par rapport aux marques qu’il connaît et consomme, sa vision du voyage, etc.
Pour illustrer mes propos, je t’ai créé un exemple avec Martine :
Connaître son client idéal, ça sert à quoi ?
Tu l’auras sûrement compris, ça sert à créer une offre qui va répondre à un besoin et donc être achetée. Et ça, c’est le but de tout entrepreneur !
Ensuite, le connaître va te permettre de lui parler tellement précisément qu’il te trouvera irrésistible, cf. le match Tinder du début d’article. Un peu comme s’il se disait : « C’est dingue, on a tellement la même vision des choses, on était faits pour se rencontrer ! ».
Parce que, le but de ton entreprise ce n’est pas de communiquer à la Terre entière. Ni d’abreuver Instagram, Facebook ou Pinterest de contenus qui n’ont pas de liens entre eux.
Connaître son client idéal c’est connaître les mots qu’il utilise couramment, ses expressions fétiches, ses envies, ses habitudes (ses réseaux sociaux de prédilection par exemple) et donc être sûr de lui parler, à lui et pas au voisin qui n’est pas du tout intéressé par ce que tu as à proposer.
In fine, convertir ton client idéal en client fidèle puis en ambassadeur de ton service.
Attention ! Bien connaître son client idéal, ça dure toute la vie (d’entrepreneur). Tu dois toujours être en lien avec les besoins de tes clients et prospects. Dans le meilleur des mondes, on n’arrête jamais de collecter des informations sur les besoins de sa clientèle cible parce que ça permet aussi de s’adapter aux évolutions du marché.
Astuce : les informations recueillies sur ton client idéal peuvent notamment nourrir ta stratégie de communication, et pas que pour tes nouveaux clients ! 😉
Maintenant à toi de jouer !
Eh oui, parce que la théorie c’est bien, mais rien ne vaut la pratique pour commencer à te familiariser avec votre client idéal.
Si jamais tu te sens encore un peu perdu et que tu souhaites être guidé pas à pas avec les méthodes les plus efficaces pour affiner ta connaissance client, jette un œil à mon module de formation 100% dédié à cette problématique.
Au programme : Comprendre les motivations, définir les besoins client, gérer les objections, mener tes entretiens découverte, etc.
Bref, tout ce dont tu pourrais avoir besoin afin de définir qui sont tes clients potentiels, quels sont leurs besoins et comment les convertir en clients conquis !