Vaste sujet que le voyage sur-mesure quand on parle de travel planners… Eh oui, si on y réfléchit on se dit que si tu veux te lancer en tant que travel planner indépendant ou que tu t’es déjà lancé, c’est pour aller à contresens des forfaits voyages des grands noms du tourisme. Tu sais, ces voyages « en kit » qui sont tous les mêmes, vendus à grande échelle, où tout le monde visite le même lieu au même moment et ramène la même photo à la maison. Quelle tristesse… Non ?
Eh bien figure-toi qu’il y a beaucoup à dire concernant cette vision du « voyage personnalisé » et ce qu’elle signifie parce qu’apparemment on n’est pas tous d’accord entre passionnés de voyage. C’est pourquoi je tenais à exprimer mon point de vue dans cet article pour que, je l’espère, il vienne enrichir ton point de vue et tes connaissances sur le sujet.
Le voyage sur-mesure
Commençons donc par les bases, qu’est-ce que ça veut dire « sur-mesure » ?
J’aime beaucoup les définitions et dans le cadre du sur-mesure on va prendre la définition la plus littérale qui soit : » Vêtement confectionné d’après les mesures prises sur la personne même. Ce qui est particulièrement bien adapté. «
Donc, si on traduit ça dans pour le secteur du tourisme, on pourrait dire que : le voyage sur-mesure est un voyage qui doit être confectionné pour correspondre aux envies de chaque voyageur. Et si je pars de mon exemple, c’est bien pour cette raison que j’ai décidé de créer mon entreprise de travel planner. Pour faire des voyages qui soient des pures créations, du début à la fin.
Sauf que si tu tapes « voyage sur-mesure » sur Google, tu verras qu’il y a énormément de sites d’opérateurs classiques qui remontent ainsi que de grosses agences de voyage. Il y a même des grands tour-opérateurs qui se positionnent sur le voyage personnalisé. Bien sûr tu as de tout dans ce segment, mais il me semble important de faire un point sur ce qu’implique selon moi le sur-mesure pour les clients afin d’assurer une cohérence dans ta proposition en tant que professionnel.
Le sur-mesure ne se joue pas que sur le prix.
Je vais te raconter une histoire.
Une de mes premières clientes est une freelance que j’ai rencontrée sur un groupe Facebook d’indépendants. On discute entrepreneuriat et je finis par lui dire que j’ai créé mon entreprise dans le voyage. Ni une, ni deux, elle me demande si elle peut m’appeler, car elle a besoin de mon aide.
Elle m’explique son projet de voyage de partir au Japon avec son amoureux et qu’en plus, on doit faire ça secrètement car c’est une surprise pour son anniversaire ! Autant te dire que j’étais hyper enthousiaste à l’idée de faire ce projet.
Je déroule donc mon entretien découverte (soit la technique ultime pour ne rien oublier) et elle m’annonce de but en blanc qu’elle a été très mal reçue par MarcoVasco*. Si tu ne les connais pas, c’est un tour-opérateur spécialisé dans le voyage sur mesure et culturel.
*Disclaimer mon but n’est pas de dénigrer, mais d’illustrer le propos.
Elle me raconte que quelques semaines auparavant elle les a contactés via leur site pour demander un devis. Elle obtient alors comme simple réponse « Mais madame, vous n’avez pas le budget ». Tu imagines ma tête…
Là, je me dis que soit c’est une rêveuse qui pense aller au Japon pour 500€, soit elle a simplement été mal reçue. Du coup je continue mon entretien découverte jusqu’à parler du budget. On évoque donc son enveloppe prévue et là je tombe par terre ! Elle a 5000€ pour partir 15 jours.
OK, donc clairement on n’aura pas de soucis de budget pour l’organisation de voyage, on est même large et c’est ce que je lui dis.
Et là, un gros blanc s’installe. Elle s’étonne. Elle me dit qu’elle pensait être à côté de la plaque, car si un autre spécialiste du sur-mesure lui a déjà dit que ce n’était pas possible avec son budget, elle s’attendait à ce que je lui dise pareil. Eh bien pas du tout ma bonne dame !
Je te la fais courte, mais je lui ai trouvé un super deal pour des billets d’avion à 480€ au départ de Nice et avec le total des nuitées + transport + idées d’excursions on atteignait tout juste les 4000€.
Morale de l’histoire : une cliente hyper contente, mais qui a l’impression qu’un opérateur classique lui aurait largement surfacturé son voyage « sur-mesure » !
Aparté voyage sur-mesure et opérateurs classiques : agence de voyages et tours opérateurs.
Oui le sur-mesure est souvent plus cher en agence de voyages et cela pour de multiples raisons. La principale, et je n’évoquerais ici que celle-là, c’est les coûts que cela engendre pour l’agence.
Pour une agence il est bien plus rentable pour avoir des meilleurs prix de vendre un produit standardisé ou produit brochure, car cela implique moins de temps de travail et de risques. Les agences sont aussi commissionnées sur ces produits brochures. Donc les vendre en priorité c’est s’assurer une commission fixe.
Créer un produit de A à Z et le vendre au client est bien plus énergivore et donc l’agence va le facturer plus cher à son client. C’est aussi sur ce type de produit aux marges fluctuantes que les agences peuvent les augmenter. Du coup, certains (la plupart) n’y vont pas avec le dos de la cuillère…
Revenons à nos moutons. Il est vrai que les clients ont encore trop souvent cette image sur mesure = hors de prix. Il serait donc réservé à une « élite » aisée financièrement.
Du coup, une personne qui entend le mot « sur-mesure » a très souvent une réaction de recul. Et c’est normal puisque ce genre d’expérience ancre des idées reçues telles que :
- » Ça va me coûter un bras/œil/rein ! «
- » Elle/il va me surfacturer un truc que je peux faire seul. «
- » Pas la peine de le/la contacter, il y a écrit « sur-mesure » donc ça va être trop cher pour moi. «
Du coup, à ce stade, tu te demandes sûrement quelles répercussions ça peut avoir sur ton service de travel planner… Eh bien, ça veut déjà dire que tu dois faire de l’ÉDUCATIF. Il va falloir faire comprendre à tes clients que le sur-mesure n’est pas forcément synonyme de « hors de prix ». C’est malheureusement un des premiers freins à l’achat que l’on peut rencontrer quand on crée son service de travel planner, c’est d’ailleurs pour aider mes apprenants à en faire une force que j’en parle notamment dans le module 3, dédié à la connaissance client.
Quelques idées pour communiquer efficacement sur ta vision du sur-mesure :
- Tu peux l’écrire sur ton site internet, dans ton « À propos » ou ta vision du métier.
- Tu peux en faire une IGTV ou une story épinglée sur Instagram (ou sur tes autres réseaux sociaux) que tu pourras facilement envoyer à tes prospects.
- Tu peux en faire un article de blog, l’inclure dans ta newsletter, en faire un manifeste, etc.
Cette liste est évidemment non exhaustive, à toi de trouver la façon qui te correspond le mieux d’en faire un argument en ta faveur et non l’inverse. Ce qui est certain, c’est qu’il va falloir que tu fasses preuve de pédagogie pour que ce point de vue arrive jusqu’à tes clients et qu’ils voient la prestation d’organisateur de voyage comme faisant partie intégrante du budget.
Je me répète, mais ce métier est encore méconnu et donc l’éducatif est la meilleure façon de le/te faire connaître !
Et si tu souhaites développer sereinement ton activité en bénéficiant de toute mon expérience et de mon savoir-faire, sache que tu peux réserver un appel découverte avec moi pour que l’on discute de ton projet, de ta situation et de tes objectifs.
Eh oui, selon moi faire de la pédagogie et du sur-mesure ça passe aussi par là 😉